[图文分享]覆盖150万小店,100+头部品牌,月营销流水过亿,他如何做到的?

哈喽大家好,今天(2022-02-25 10:26:26)趣懂得小编来给大家分享一下([图文分享]覆盖150万小店,100+头部品牌,月营销流水过亿,他如何做到的?)这篇文章,下面小编和你具体讲一下…

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[图文分享]覆盖150万小店,100+头部品牌,月营销流水过亿,他如何做到的?

不知道你有没有这样一个疑问:

如果每个品牌都自建一套体系,小店老板每天登录几十甚至上百的系统去为消费者核销,小店老板会不会崩溃?他愿意配合吗?

任文青(左) 郑云帆(右)

最近,和惠合科技创始人郑云帆的交流,给了我很大启发。

不管是他们的实践,还是郑总本人的观点,我觉得都值得分享出来。

今天我打算用一篇文章 ,将我们交流的内容写出来——为你带来更多关于bC一体化的视角和思考。

你们是做什么的?

首先我问郑总,可否用一句话说明你们做的到底是什么业务?

郑总说,我们做的是一个连接品牌和传统门店的数字化营销平台。

听起来有点抽象,可否具体讲讲?

郑总接着说。

在中国,每年快消行业在传统渠道上投入的营销费用,平均下来每个品牌大概会投入交易额的8-15个点。

如此庞大的数字,到底是怎么花的?效果如何?

其实品牌商并不是很清楚。

为什么?

中间的链路太长了。

从品牌商,到经销商,再到门店,然后才到消费者,营销活动的传达、执行、费用结算,每级都有损耗。

能不能通过数字化解决这个问题?

全中国大概有600万零售小店,绝大多数是夫妻老婆店,实现数字化似乎是不可能完成的任务。

但其实,我们发现这些小店是具备数字化基础的。

因为在当今中国,就算是偏远地区的夫妻老婆店也有数字化的设备。

是什么?

小店老板的智能手机!

那我们能不能建立一个平台,连接到这些小店,品牌的活动发起,执行反馈,费用结算,都在平台上完成?

举个例子。

某个品牌,在我的平台上发布任务,想让门店冰柜里第3、4层都摆他的饮料,每个礼拜给50块钱的冰柜陈列费。门店老板看到这个活动,接这个任务,完成之后拍照片或者录视频上传,就可以核销。

传统方式,都是业代与门店沟通,耗费人力,效率低下,而且费用发放周期很长,不透明。

听郑总讲完,我就问:听起来是很好!这是你们的想法,还是已经在做的事情?

郑总说,这就是我们在做的事情。

只是一些小范围的试点,规模不大吧?

2017年平台上线,到目前为止,全国600万家小店已经有150万家是我们的会员。

目前每个月的活跃门店有80多万,发放流水是亿级。跟我们合作的品牌也有100多家,且基本上都是头部品牌。

听到这些数字,我真的是——颇为惊讶!

那么,你们到底是怎么做到的?可否详细介绍?

你们是怎么做的?

覆盖这么多小店,其实是交叉渗透的结果。

郑总接着说。

我们2017年开始做的时候,是想帮助品牌商解决终端营销费用核算的问题。

当时就有品牌找我们合作,这推动我们连接到了最初一批小店。有了小店资源,又有新的品牌找我们。

合作一个品牌,效果有限,但品牌越来越多,每个品牌又给我带来一些门店,交叉渗透,覆盖的门店就越来越多。

我们有APP,但更多是基于微信小程序,门店老板注册成为会员,就可以看到不同品牌发布的营销任务。

那这些活动是如何发起的?门店怎么执行?跟消费者又有什么关系?

我分别从品牌商、门店和消费者这三方给你讲。郑总说。

第一个,品牌商发起活动。

跟我们对接的基本上都是各大品牌总部的市场部门,当然也有一些是区域的市场部门。

比如说,开箱扫码,现在已是行业普遍采用的方法。

事实上我们是最早一批做这个的,我们帮很多品牌通过开箱扫码的方式渗透到门店。

这两年我们积累了大量的数据,可以通过算法告诉品牌方不同区域不同的门店,怎样的折扣力度可以满足他们的价格需求。我还可以告诉品牌方,这个门店八月份合理的压货目标是什么,通过数据和算法我们可以做到千店千面。

第二个,门店执行。

商品到达店铺之后,如何陈列?

门店老板可以按任务清单完成1、2、3、4个动作,比如把商品摆进冰柜,放上货架,或者是张贴海报等等,然后他拍视频或者拍照片上传即可。

系统会根据AI的算法自动判断是否完成任务,下周就可以给老板结算费用。

全国有多少门店真正参与了活动,每个门店的执行情况怎么样,品牌方很清楚。

第三个,消费者购买。

营销活动,最终是要影响消费者购买,方式有很多种。

比如,扫码获得红包,或者再来一瓶的活动,可以到门店通过我们的小程序去核销。

再比如,消费者在门店里,比如买一瓶饮料,很多时候他并不确定要买哪个品牌。冰柜上贴着扫码领券的活动,或者老板直接告诉消费者,这就是帮品牌做临门一脚。

在连锁便利店里比较容易,夫妻老婆店就没有,因为品牌没有办法和门店核销。

今天我们打通了核销体系,就可以在这些门店帮品牌商做临门一脚。

你们为什么这样去做?

有意思!有意思!

那么,你是怎么想到做这个针对小店的营销平台的呢?

说说我的思考脉络,郑总说。

早在2010年的时候,品牌商就有数字化方向的动作,那时候更多是搭建内源性的数据体系,比如业务员的SFA,给经销商的DMS等等。

到了2013、2014年的时候,品牌商就希望延伸到零售端,甚至是消费者。但是,不管是小店还是消费者,他接触的品牌数不清,很难为某一个品牌去使用他特定的平台。

所以那个时候大家思考,如何将品牌和门店连接到一起,就出现了B2B交易平台。

但是坦率来讲,目前除了一些区域性的B2B平台运作,其他的都不是很成功。

为什么呢?

互联网的一个底层逻辑是解决信息不对称,那B2B在这个维度上是不是解决了这个问题呢?

在我的观察里,并没有。

门店老板并不存在进不到货的问题,他考虑的是谁给我的货更便宜。

真正的数字化需要多端互联,验证数据的真实性,基于数据去做策略调整和实施。

过程中,无非就是四个角色,品牌商、经销商、门店、消费者。

2017年的时候我们就重新思考,到底应该怎样做一个四方在线的数字化平台?

商品的流转,三件事贯穿其中,交易、物流,和营销。

最后我们决定只做营销。

为什么?

如果碰交易,会破坏品牌商原有的经销渠道。

物流太重,需要的资源太大,而且你很难找到一个共性的方式满足所有品类的履约。

那营销呢?

品牌会对经销商营销,会对门店营销,也会对消费者营销,门店也会对消费者营销。

营销就是我们的撬动点。

帮品牌构建一个平台化的信息传递和资金结算的直达体系。

这就是我们今天在做的事情。

你如何看待bC一体化?

让品牌方连接门店b,触达消费者C。

听起来是属于bC一体化的范畴,但是,现在很多品牌商都是自建一套系统,将交易、物流和营销都纳入进来。

你认为你们做的是bC一体化吗?你如何看待这二者的区别呢?我问郑总。

我认为我们做的就是bC一体化。

这二者不冲突。

郑总接着说。

我们做的,就是让品牌方连接门店b,触达消费者C的事情。

我们积累的数据,可以帮助品牌方做决策,促进销售。活动吸引来的消费者,都是沉淀在品牌商的私域里。

当然,在我们合作的客户里,有50%同时在尝试自己做一套体系。

事实上,我们跟客户交流的时候,都是建议他们,有可能的话,两个方式都去做。

为什么?

我们都是在摸索,并不确定最终哪个模式就是未来。

那么,bC一体化最终会变成什么样子?

我想知道郑总的看法。

郑总说,bC一体应该是阶段性的说法,最后我们要实现的是四方在线,也就是品牌商、经销商、门店和消费者的数据在线。

品牌商最终实现四方数据在线,像我们这样的平台可能是不可或缺的。

因为,对于一个头部品牌而言,一个独立体系或许是一个选项。

但是其他品牌呢?

它应该是品牌自有系统,跟不同功能平台模块的系统对接,和数据匹配实现的结果。

我认为一个综合性营销平台应该是其中的一部分。

当然,最终是不是我们,不一定。

我们愿意,参与其中,拭目以待!

写在最后:

文章的最后,说说我的思考。

快消行业要实现数字化,600万散落在大街小巷,乡村小道上的终端小店,是必须要攻占的阵地。

如何连接它们,触达最终消费者?

少数的头部品牌或许有机会建立自己独立的数字化体系,将交易、物流和营销全纳入其中。

但是广大的中小品牌呢?

bC一体化是少数几个品牌的趋势,还是整个行业的趋势?

站在小店主的角度,每个品牌都自建一套体系,他如何应付呢?

答案不确定,但有一点很确定:多方在线,数据融合,这是方向。

逻辑可以简单,但真实世界一定会比逻辑要复杂得多,有趣得多。

对于一个头部品牌而言,建立独立体系或许是可行的。

但对于整个行业而言,多方参与,不同系统对接,多源数据匹配和融合,最终呈现丰富和多元的形态,是不是更为实际?

一切仍在演化之中。

演化的特点是,你可以猜出它的大概方向,但是你无法想象出,它最终的真实模样。

对此你有什么看法?欢迎留言探讨。

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